Le ore che non finiscono su nessuna fattura
Ogni impresa edile ha un dipendente in più.
Non è in organico, non timbra, non ha un contratto. Però lo paghi tutti i mesi, puntuale, e non produce un euro di ricavo. È la somma di tutte le ore che la tua squadra lavora e che non arrivano mai su una fattura.
Il sopralluogo per un preventivo che non hai vinto. Il furgone fermo in tangenziale. La mattina persa perché il materiale non era arrivato. La parete rifatta perché il progetto era cambiato e nessuno l'aveva detto.
Nessuna di queste ore è colpa di qualcuno. Tutte si pagano.
Dove spariscono
Sono sempre gli stessi cinque posti.
| Dove | Cosa succede | Quanto pesa |
|---|---|---|
| I preventivi persi | Sopralluogo, misure, computo, revisioni. Per ogni lavoro vinto ne hai fatti tre o quattro che non hai preso | Il più sottovalutato di tutti |
| Gli spostamenti | Casa-magazzino-cantiere, cantiere-cantiere, il giro dal fornitore | Costante, ogni giorno, su ogni persona |
| Le attese | Materiale che non arriva, ponteggio non montato, il collega di un'altra impresa che deve finire prima di te | A picchi, ma lunghi |
| Le riprese | Lavoro rifatto per una variante non comunicata, per un errore di misura, per una finitura non accettata | Doppio costo: l'ora e il materiale |
| L'amministrazione di cantiere | Foto, rapportini, bolle, telefonate al committente, ricerca di un documento | Piccola ogni volta, enorme in un anno |
Prese singolarmente sembrano tutte inevitabili. Lo sono. Il punto non è eliminarle.
Il conto, sui tuoi numeri
Facciamolo insieme. Dieci dipendenti, circa 1.600 ore l'anno a testa: 16.000 ore pagate.
Se il 15% non è fatturabile — ed è una stima prudente, non pessimistica — restano 13.600 ore che puoi mettere su una fattura. Le altre 2.400 le paghi comunque.
Duemilaquattrocento ore sono un operaio e mezzo che lavora tutto l'anno senza produrre un euro.
Adesso la parte interessante.
Il problema non è che esistono. È che non sono nel prezzo
Qui sta tutto l'articolo, e vale la pena leggerlo due volte.
Quelle ore ci saranno sempre. Nessuna impresa al mondo ha il 100% di ore fatturabili, e chi te lo promette ti sta vendendo qualcosa. Il danno non nasce dal fatto che esistono: nasce da come costruisci il prezzo.
Quando fai un preventivo usi un costo orario. Di solito è il costo aziendale di un'ora di manodopera: diciamo 35 euro, tanto per avere un numero.
Solo che quei 35 euro sono il costo di un'ora pagata. E tu non fatturi tutte le ore che paghi. Il costo che devi recuperare su ogni ora fatturata è un altro:
Costo per ora fatturabile = costo orario ÷ (1 − quota di ore non fatturabili)
Con il 15%: 35 ÷ 0,85 = 41,18 euro.
Se preventivi a 35, su ogni ora che fatturi stai lasciando 6,18 euro. Moltiplicati per le 13.600 ore fatturabili dell'anno:
circa 84.000 euro
Non sono soldi che qualcuno ti ha portato via. Sono soldi che non hai mai chiesto.
| Ore non fatturabili | Costo reale per ora fatturabile (su 35 €) | Quanto manca al tuo prezzo | Su 10 dipendenti, all'anno |
|---|---|---|---|
| 10% | 38,89 € | +11,1% | circa 56.000 € |
| 15% | 41,18 € | +17,6% | circa 84.000 € |
| 20% | 43,75 € | +25,0% | circa 112.000 € |
| 25% | 46,67 € | +33,3% | circa 140.000 € |
Esempio su un costo orario aziendale di 35 €/ora e 1.600 ore annue per dipendente. Cambia il costo e cambiano gli importi, non il meccanismo.
Guarda l'ultima colonna e poi pensa a quante volte hai limato un preventivo del 5% per prendere il lavoro.
Quello che non funziona
Prima di arrivare alle cose utili, due strade che sembrano giuste e non lo sono.
Lavorare di più non risolve. Se aumenti le ore totali senza cambiare il prezzo, aumentano in proporzione anche quelle non fatturabili. Diventi più grande con lo stesso buco.
Colpevolizzare la squadra nemmeno. Gli spostamenti e le attese non li decidono gli operai. Un'impresa che mette sotto pressione le persone per recuperare ore ottiene due cose: rapportini più ottimisti della realtà, e qualcuno che se ne va. In un settore dove trovare personale è il secondo problema più grave d'Italia, non è un buon affare.
Tre cose da fare lunedì
Misura la tua percentuale, su un mese solo. Prendi un mese chiuso. Somma le ore pagate: buste paga, non impressioni. Poi somma le ore che hai effettivamente messo su un preventivo o su un SAL. La differenza diviso il totale è la tua quota. Un mese basta per avere un ordine di grandezza.
Rifai il costo orario con la formula. Dividi il tuo costo orario per uno meno quella quota. Il numero che esce è il costo che devi recuperare davvero. Se vuoi partire da una base solida, il calcolatore del costo orario reale ti dà il punto di partenza, tasse comprese.
Mettilo nel prossimo preventivo e taci. Non devi spiegarlo al cliente, non è una voce separata. È solo il tuo costo, calcolato bene. Il cliente vede un prezzo, come sempre.
Un'ultima cosa, ed è quella che rende il resto possibile. Questo calcolo si fa in mezz'ora se le ore sono registrate per commessa e distinguibili tra fatturabili e non. Si fa mai se stanno su fogli firmati a fine mese, dove tutte le ore sembrano uguali perché nessuno le ha mai separate.
Ed è lo stesso motivo per cui il margine di un cantiere si scopre a fine lavori invece che mentre si può ancora intervenire: non manca il dato, manca l'attribuzione.
Il dipendente che non hai assunto continuerai a pagarlo. Puoi però smettere di pagarlo di tasca tua.
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Domande frequenti
Cosa sono le ore non fatturabili in un'impresa edile?
Sono le ore retribuite che non vengono attribuite a una commessa e quindi non generano ricavo: sopralluoghi e preventivi non acquisiti, spostamenti tra cantieri, attese per materiali o per altre imprese, rilavorazioni e gestione amministrativa di cantiere. Esistono in ogni impresa e non possono essere azzerate.
Quante sono in media le ore non fatturabili?
Variano in base all'organizzazione, alla distanza tra i cantieri e al tasso di acquisizione dei preventivi. Una stima prudente per un'impresa edile si colloca tra il 10% e il 20% del monte ore retribuito. Il valore va misurato sui dati della singola impresa, confrontando le ore delle buste paga con quelle attribuite alle commesse.
Come si calcola il costo orario reale di un operaio?
Si parte dal costo aziendale di un'ora retribuita, comprensivo di contributi e oneri, e lo si divide per la quota di ore effettivamente fatturabili. Con un costo di 35 euro l'ora e il 15% di ore non fatturabili, il costo da recuperare su ogni ora fatturata è 35 diviso 0,85, cioè 41,18 euro.
Perché il preventivo risulta in perdita anche quando il cantiere va bene?
Spesso perché il prezzo è costruito sul costo di un'ora retribuita e non sul costo di un'ora fatturabile. Le ore non attribuite alla commessa restano fuori dal calcolo pur essendo pagate, e il loro costo viene assorbito dal margine invece che dal prezzo.
Come si riducono le ore non fatturabili?
Si riducono intervenendo sulle cause: accorpare i cantieri per area per limitare gli spostamenti, programmare le consegne dei materiali, selezionare i preventivi invece di presentarli tutti, formalizzare le varianti prima di eseguirle per evitare rilavorazioni. Una parte resta comunque fisiologica e va inserita nel prezzo.
Conviene registrare le ore per commessa?
Sì, perché è l'unico modo per distinguere le ore fatturabili da quelle che non lo sono e quindi per calcolare il costo orario reale. La registrazione per commessa permette inoltre di confrontare le ore preventivate con quelle consuntivate su ogni cantiere e di individuare gli scostamenti mentre i lavori sono in corso.
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